SEM总监成长记 | AARRR营销模型详解
点击关注▲艾奇SEM 知识|经验|资讯|资料四大版块 专注SEM与信息流广告 作者:艾奇菌 投稿:tougao@27sem.com 微信:aiqijun02 相比营销漏斗模型、|二八法则的监成解耳熟能详,AARRR模型相对比较陌生,长记这个模型用得更多的销模型详是在APP推广以及产品运营领域,但同样适用于SEM领域。| "AARRR"源自于五个词语的监成解缩写,分别是长记: Acquisition(获取)、Activation(激活)、销模型详Retention(留存)、|Revenue(变现)、监成解Referral(推荐)。长记 对应了推广生命周期中的销模型详5个重要环节。 获取用户: 即让更多人看到企业的|产品,从APP推广来说,监成解就是长记让用户下载APP,而对于SEM来说,就是让用户进入企业的网站。 这个过程可以采用付费推广渠道,或者营销活动来吸引用户。 付费渠道就包括了SEM、信息流、联盟广告、DSP等广告类型,如何高效率地买量,又是另外一门学问了。在SEM中,就是通过关键词、创意、着陆页的设定,让潜在客户进入企业网站,这就是获取用户的步骤。 激活用户: 有的地方翻译的是“提高活跃度”,其实都是一个意思,就是让客户与产品有一定的接触,并尽可能提高客户对产品的粘度。在实际推广过程中,我们常常会遇到下载了APP却不打开的用户,和网站还没打开就关掉窗口的用户,而尽量减少这些用户的数量,就是激活用户的过程。 从APP推广来说,就是把下载了APP的客户运营成活跃用户,例如游戏行业会用新手引导、签到礼包、在线礼包等激发用户对游戏的兴趣。 从SEM来说,就是让进入了企业着陆页的客户,舒适地浏览网站内容和产品介绍,对该企业的产品有一个较全面的了解,如果网站有注册需求的话,那么在这个环节,需要让用户完成注册的动作。这个时候,对于网站就有比较高的要求了:相关性、用户体验、注册流程的简洁、吸引力等,都是影响用户激活环节的重要因素。 留存用户: 顾名思义,就是留住用户,让用户长期在自己的网站/APP内活跃,归根到底,就是解决用户的需求,让用户对APP/网站产生依赖感。 从APP推广来说,就是让用户持续使用APP,不离开,这需要在产品运营上下功夫。比如游戏行业,可以通过日签到礼包的叠加赠送极品装备,定期更新玩法等方式提高用户留存。 从SEM来说,其实留存用户并不是所有行业都需要的,很多低频行业,例如机械类,只要用户被激活了,进入了网站,看到了产品,从而进行咨询、谈单、下单,就直接跳到了收入阶段,不需要留存用户。而像电商、教育培训、金融等用户使用频率高的行业,要让用户对自己的网站“流连忘返”,那一定要在网站上打造能满足用户需求的模块,比如线上论坛、商品推荐等,让用户对网站产生依赖感。 收入阶段: 那就是流量的变现,比如用户在网站/APP内产生支付行为,或者APP通过积累的用户量出售广告位得到收入。 在APP方面,开发者的收入来源有三部分:付费下载APP、APP内付费以及广告。付费下载APP在国外很常见,但是国内接受度很低,游戏行业主要依靠APP内付费,而广告,是国内大多数APP开发者的收入来源。但无论哪种收入方式,收入规模都基于APP的用户数量和质量,因此,收入阶段是否能称心如意,取决于前面三个阶段是否做的好。 而SEM方面,收入完全来源于客户购买企业的产品或服务。同样前三个环节非常重要,决定了可能下单购买的人的数量大小,而企业产品本身的运营决定了产品的单价和利润。这个环节需要做好数据监控,即产生转化的渠道来源,有利于我们对渠道的评估,和买量的控制。 推荐阶段: 有的地方翻译成“病毒式传播”也称自传播,这是通过口碑和活动推广分享等手段进行传播,以达到获取用户的目的,其实就是老用户邀请新用户。此刻整个AARRR模型已经形成了一个闭环,回到了获取客户的阶段。 其实这种传播是要依靠口碑或活动来推动的,其中口碑尤其重要。所以要做好推广,产品/服务必须要过关。 在APP方面,我们经常看到自传播活动,比如百度外卖中的“邀请好友送红包”,优步中的邀请朋友双方领取乘车券的活动等。 其实这个阶段有一个评估效果的量化指标——K因子(K-factor)。 K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。 假设平均每个用户会向10个朋友发出邀请,而平均的转化率为20%的话,K =10*20%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时,用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话,那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。 在SEM领域,这种传播多见于电商、教育、金融行业。通过企业的让利来发动用户进行自传播,其实是非常划算的事情,且自传播来的用户通常忠诚度会更高。 总结:AARRR模型是一种营销模型,可作为企业进行市场推广时的策略依据。SEMer身为市场投放的一员,了解这个模型是很有必要的。最后送上一张图,相信能让大家对AARRR模型有更深入的认识。 相关阅读: 1、基本属实!订阅号将变成信息流,千亿广告市场诞生,各路人马已虎视眈眈! 2、总监解释CPC、CPM、CPA、CPS、CPL、CPD、CPR...我忍不住笑了!节操呢? 3、作为SEMer,你真的会使用调价软件吗? 4、拒绝互掐!SEM 部门与业务部门如何愉快地配合赚钱? 5、讲真,做推广,有时候挺气人的! 6、引入“助攻”概念,谈SEM竞价效果评估的足球哲学! 7、为什么那些营销人做的广告很Low,赚钱却比你多? 8、SEM从入门到精通,这5步你都做好了吗? ▼点我,查看免费课程!
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